Cuando una tienda no vende lo que debería, la reacción habitual es la misma: traer más gente. Más anuncios, más SEO, más redes.
A veces es lo correcto. Pero muchas veces es como echar más agua en un cubo agujereado, y se acaba gastando mucho dinero para tapar un problema que estaba en otro sitio.
El dato que lo aclara casi todo
Hay una cifra que separa los dos problemas y la tienes en tu propia tienda:
Del total de clientes del último año, ¿qué porcentaje ha comprado dos o más veces?
Cualquier tienda decente puede sacarlo de sus propios pedidos. Es un rato de trabajo y vale más que muchos informes.
Cómo interpretarlo
Si el porcentaje es bajo (y hablamos de producto que se consume y debería recomprarse), tienes un problema de retención. Traer más gente solo va a hacer más grande el agujero: pagarás por clientes que comprarán una vez y no volverán.
Lo que toca aquí es otra cosa: recordarle al cliente que vuelva cuando le toca, darle motivos para preferirte, pedirle una reseña, cuidar el post-venta.
Si el porcentaje es sano pero vendes poco, entonces sí: tu producto y tu servicio funcionan, quien te prueba repite, y lo que necesitas es que te conozca más gente. Ahí la publicidad y el SEO sí son la respuesta, y además serán rentables.
Un matiz importante
Este análisis solo tiene sentido si vendes algo que se puede recomprar. Si vendes colchones o muebles, nadie va a comprarte dos veces en un año, y una tasa de repetición baja es completamente normal.
En esos casos el indicador equivalente es otro: cuánta gente te recomienda o te llega por boca a boca.
Por qué merece la pena pararse a mirarlo
Porque las dos soluciones cuestan cosas muy distintas. Captar más clientes es un gasto continuo: el día que dejas de pagar, deja de entrar gente. Mejorar la retención se monta una vez y sigue funcionando.
Diagnosticar antes de gastar es, casi siempre, la decisión más rentable.
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