Cuando una tienda no vende lo que debería, la reacción habitual es la misma: traer más gente. Más anuncios, más SEO, más redes.

A veces es lo correcto. Pero muchas veces es como echar más agua en un cubo agujereado, y se acaba gastando mucho dinero para tapar un problema que estaba en otro sitio.

El dato que lo aclara casi todo

Hay una cifra que separa los dos problemas y la tienes en tu propia tienda:

Del total de clientes del último año, ¿qué porcentaje ha comprado dos o más veces?

Cualquier tienda decente puede sacarlo de sus propios pedidos. Es un rato de trabajo y vale más que muchos informes.

Cómo interpretarlo

Si el porcentaje es bajo (y hablamos de producto que se consume y debería recomprarse), tienes un problema de retención. Traer más gente solo va a hacer más grande el agujero: pagarás por clientes que comprarán una vez y no volverán.

Lo que toca aquí es otra cosa: recordarle al cliente que vuelva cuando le toca, darle motivos para preferirte, pedirle una reseña, cuidar el post-venta.

Si el porcentaje es sano pero vendes poco, entonces sí: tu producto y tu servicio funcionan, quien te prueba repite, y lo que necesitas es que te conozca más gente. Ahí la publicidad y el SEO sí son la respuesta, y además serán rentables.

Un matiz importante

Este análisis solo tiene sentido si vendes algo que se puede recomprar. Si vendes colchones o muebles, nadie va a comprarte dos veces en un año, y una tasa de repetición baja es completamente normal.

En esos casos el indicador equivalente es otro: cuánta gente te recomienda o te llega por boca a boca.

Por qué merece la pena pararse a mirarlo

Porque las dos soluciones cuestan cosas muy distintas. Captar más clientes es un gasto continuo: el día que dejas de pagar, deja de entrar gente. Mejorar la retención se monta una vez y sigue funcionando.

Diagnosticar antes de gastar es, casi siempre, la decisión más rentable.

Medir lo que ocurre en tu tienda es imprescindible. Pero en Europa hay unas reglas, y conviene conocerlas: no por miedo a la multa, sino porque hacerlo bien también mejora tus datos.

La regla, en una frase

Las cookies técnicas (las que hacen que funcione el carrito o la sesión) no necesitan permiso. Las de análisis y publicidad, sí: hay que pedirlo antes, no después.

Y eso implica algo muy concreto que mucha web incumple sin saberlo: la analítica no puede cargarse hasta que el visitante acepta. Si tu banner sale mientras Google Analytics ya está midiendo, el banner es decorativo.

Tres cosas que hay que revisar

• Rechazar tiene que ser tan fácil como aceptar. Si tu banner tiene un botón grande de “Aceptar” y para rechazar hay que entrar en un menú de opciones, no cumple. Ambos botones, mismo nivel.
• Nada se carga antes del consentimiento. Ni analítica, ni píxeles, ni mapas incrustados.
• Se puede cambiar de opinión. Debe haber forma de retirar el consentimiento después.

El efecto secundario bueno

Aquí está lo que casi nadie cuenta: montarlo bien mejora la calidad de tus datos.

Si la analítica solo carga tras el consentimiento, deja de contar bots y visitas accidentales que inflan las cifras. Y hay un detalle que cambia mucho los informes: excluye tu propia IP. Si no lo haces, tus visitas y las de quien te lleva la web se mezclan con las de tus clientes reales, y acabas tomando decisiones con datos que en realidad eres tú entrando a mirar.

¿Y no pierdo datos al pedir permiso?

Sí, algo. Habrá visitantes que rechacen y no se cuenten. Es el precio de hacerlo bien.

Pero para lo que de verdad necesitas —saber si las visitas suben, de dónde vienen y qué páginas convierten— una muestra consentida sirve perfectamente. Las tendencias se ven igual.

Y a cambio duermes tranquilo, no dependes de un consentimiento fingido, y tu tienda transmite algo que hoy vale mucho: que respeta a quien entra.

De todas las inversiones que puede hacer una tienda online, hay una que casi siempre se posterga porque suena a asunto técnico: que la web vaya rápida.

Y sin embargo, es de las pocas que afectan a todo a la vez: a lo que vendes, a lo que te cuesta la publicidad y a lo que te encuentra Google.

El cliente no espera

Cuando alguien entra en una tienda desde el móvil, normalmente lo hace en un hueco: en el transporte, en una cola, en el sofá. No tiene paciencia ni contexto.

Si la página tarda cuatro segundos en aparecer, buena parte de esa gente se va antes de ver el primer producto. Y lo peor es que no lo sabes: esa visita no aparece como una venta perdida en ningún informe. Simplemente no ocurrió.

Y la publicidad te sale más cara

Este punto se pasa por alto y es el que más duele. Si pagas por anuncios, estás pagando por cada clic llegue o no llegue a tu tienda.

Una web lenta hace que una parte de esos clics se pierda por el camino. Has pagado por ellos igual. Es decir: una web lenta encarece cada venta que consigues con publicidad, aunque el anuncio sea perfecto.

Arreglar la velocidad no es un gasto: muchas veces es la forma más barata de bajar tu coste por venta.

Cómo saber si tienes un problema

Hay una herramienta gratuita de Google, pagespeed.web.dev, donde solo tienes que pegar tu dirección. Mira la puntuación de móvil, no la de escritorio: la de móvil es la que refleja a tus clientes reales.

Como referencia: por encima de 90 vas muy bien. Entre 50 y 90 hay margen. Por debajo de 50, tienes un problema que te está costando dinero.

Por dónde suele estar el fallo

En nuestra experiencia, en las tiendas WordPress la causa más habitual no son las imágenes, sino que el servidor reconstruye la página entera en cada visita. Se soluciona con una caché de página, y hay plugins gratuitos que lo hacen.

Después vienen las imágenes demasiado grandes, el exceso de plugins y un hosting demasiado justo para lo que vende la tienda.

Merece la pena mirarlo antes que subir el presupuesto de anuncios. Es más barato y el efecto dura.